Как заставить человека покупать

05 октября 2017   просмотров: 13
1_52ff01b3db14d52ff01b3db188

«Купи слона!» — «Не хочу». — «Все говорят «не хочу»,  а ты купи слона!» — «Денег нет». — «Все говорят «денег нет»,  а ты купи слона!» — «Да пошел ты!» — «Все говорят...».

Подходов к управлению — бесчисленное множество. Целеполагание и контроль, подкрепление, мотивация... Сегодня мы поговорим о том, как управлять людьми, используя несколько неожиданную идеологию — идеологию продаж.

Люди любят покупать

Людям нравится приобретать новые вещи, услуги, идеи. Все это меняет жизнь, делает ее разнообразнее, ярче, эффективнее. Посмотрите, с каким удовольствием женщины во всем мире занимаются шопингом. Есть ли у них более сильный мотив, чем приобретение нового? Не знаю. Во всяком случае, не у всех.

Смените позицию

Почему же так сложно продать человеку что-нибудь? Этому есть как минимум две причины. Первая: человек покупает продукт, только если уверен, что затраченный на покупку ресурс меньше, чем стоимость приобретения. Продажа — это обмен, и каждому  хочется получить больше, чем отдал. Но если вы так активно стараетесь всучить мне продукт, возникает сомнение: а вдруг это обмен в вашу пользу? «Ты так часто говоришь о свадьбе, дорогая, что я начинаю сомневаться...» Вторая причина еще более банальна: люди ненавидят давление. Сила действия равна силе противодействия — это в физике. В психологии противодействие всегда сильнее. Чтобы снизить противодействие, нужны скидки, купоны купивип действующие, акции.

Что же делать? Просто смените позицию. Не надо продавать, нужно помочь людям покупать. Пусть источником продукта станет некий виртуальный продавец, судьба, Господь Бог, а вы помогайте ему. Будьте рядом, консультируйте (искренне), обеспечивайте процесс — помогайте! Но решение человек примет сам — это непреложный принцип трейд-мотивации.

«Мне нужно, чтобы вы поработали в выходной, иначе мы не успеваем сдать квартальный отчет». Плохая сделка! Люди платят ВАМ своим личным временем — за что? За то, чтобы ВАС  не ругало начальство? Давайте еще раз. «Ребята, хорошая новость! Есть возможность успеть с отчетом, получить премию и даже не сидеть все выходные. Я придумал — как...» Уже лучше.  Людям понятно, что ОНИ получают в этой сделке, цена продукта искусственно снижена сравнением с максимальным эталоном («а ведь могли бы и все выходные торчать...»), а вы находитесь  РЯДОМ с процессом и ПОМОГАЕТЕ людям купить недорогой и ОЧЕНЬ полезный лично для них  продукт.